Erwin Hanslik, partner, TaylorWessing
Erwin Hanslik, partner, TaylorWessing
autor: HN – Tomáš Tesař

Předem bych chtěl jasně říci, že jsem velkým fanouškem vozů Škoda. Je fantastické, co se Škodovce podařilo v posledních letech vybudovat, jak je tento podnik úspěšný nejenom na českém, ale i na světovém trhu. Přesto nikoho při nákupu luxusní limuzíny s mnoha hi-tech službami, například Mercedesu S-Class, nenapadne, že by toto auto mohlo stát stejně jako třeba Škoda Superb.

Obdobně to funguje i na trhu právních služeb. Existují zde advokátní kanceláře, které nabízejí více než ostatní. Tyto služby navíc mohou spočívat například v dlouhodobých zkušenostech s určitým segmentem, v technickém vybavení nebo jazykové připravenosti zaměstnanců kanceláře. Nemusím zdůrazňovat, že tento servis není bez vyšších nákladů.

Přesto jsou zkušené advokátní kanceláře čím dál častěji pod značným tlakem na snižování cen. Dlouhodobý trend ukazuje, že srovnatelné úkony, které jsou nabízeny téměř ve všech kancelářích, tedy úkony, jež jsou do určité míry standardizované, musí být daleko levnější, než tomu bylo před lety. Tyto takzvané komodity lze nalézt ve všech klasických oblastech dnešního právního poradenství, od práva obchodních společností přes právo nemovitostí až po poradenství ohledně transakcí. Zatímco před pár lety se budoucí klient před udělením mandátu v souvislosti s milionovou transakcí zajímal pouze o výši hodinové sazby, nyní advokát ani nemusí začínat se sestavováním nabídky, aniž by rovnou nenabídl paušál nebo "cap", tedy maximální výši honoráře, a to často i v případě, kdy nemá k plánované transakci žádné informace.

Je v zásadě pochopitelné, že klient očekávající od advokáta službu, kterou může dostat téměř od jakéhokoliv jiného advokáta, hledá také jiné rozdíly. Vztah mezi advokátem a klientem musí být postaven především na důvěře, která má enormní význam. To znamená přirozeně též odpovídající servis v jazyce svého klienta. Právě tato dovednost využití cizího jazyka je ze strany advokáta u mezinárodních mandantů absolutním předpokladem úspěchu.

Dovolte mi podělit se o zkušenost z hlavního města Prahy. Právě zde vládne nesmiřitelná cenová válka mezi velkými tuzemskými a mezinárodními advokátními kancelářemi. Klienti většinou situaci znají a přirozeně jí využívají. Často mě oslovují ti z nich, kteří zaznamenali nižší honoráře konkurence, a vyzývají mě, abych jim také odpovídajícím způsobem vyšel vstříc. Klienti očekávají na jedné straně poradenství na nejvyšší úrovni, ale na druhé straně za průměrné ceny. Tím se však opět dostáváme k příkladu s auty. Položme si otázku: Očekáváme snad, že dostaneme nový Mercedes S-Class za cenu nové Škody Superb?

Chápu, že cena je dnes významným rozlišovacím znakem, nicméně neměla by být tím jediným hlavním, jak nám ukazují i výsledky tendrů ve státní správě. Klient musí pochopit, že advokátní kancelář není v zásadě nic jiného než výrobní podnik. Místo aut se zde zkrátka "vyrábí" poradenství a tato výroba je samozřejmě spojená s náklady.

Pokud je tedy advokátní kancelář konfrontována s požadavkem nižšího honoráře, musí také snížit náklady spojené s poskytováním služeb poradenství a to se dnes obvykle děje přes hojnější využívání levnějších pracovních sil, tedy právních asistentů (obvykle studentů) a koncipientů. Obujeme tedy na mercedes levné pneumatiky či dáme vyměnit rovnou celý motor? Obávám se, že pro mnohé z nás tohle řešení asi nebude akceptovatelné.

Klienti by tedy měli být při výběru advokátní kanceláře sice citliví na cenu, ale měli by si také být vědomi toho, že odpovídající služby může garantovat pouze odpovědný přístup, vysoká kvalita služby a férová dohoda o ceně. Pravý mercedes za cenu škodovky skutečně neseženeme ani v budoucnu. Ale vše je otázka volby…

Autoři: Erwin Hanslik